Amazon Satış Modelleri



Yurt dışı Amazon’da ürün satışı yapmaya başlamadan önce, hangi modeli izleyeceğinize karar vermelisiniz. Amazon’la çalışmanın 3 yolu vardır; Küresel ölçekte olmayan ancak orta büyüklükte, yerel pazarlarda tanınmış markalar; genellikle Amazon Vendor modeliyle Amazon ekosistemine giriş yaparlar. Tecrübeli satıcıların birçoğu, satışa doğrudan etki eden bazı özelliklerinden dolayı Amazon FBA modelinden vazgeçmezler. Çoğu satıcı da, özellikle global olmayı hedefleyen orta ölçekli markalar, bu metotların karmasından oluşan hibrit bir model uygularlar. Mesela, çok sattıkları ürünler için Amazon FBA modelini, ürün gamlarını geniş tutmak adına da Amazon MFN modeli ile karma bir şekilde uygularlar. Gelin bu satış modellerine biraz daha yakından bakalım.

Amazon Vendor


Amazon’la çalışmanın B2B modeline denir. Ürünlerinizi son kullanıcıya değil, vadeli veya peşin olarak toptan fiyatlarla doğrudan Amazon’a satarsınız. Ürünler sizin markanızla satılır ve satışlarınızı Amazon Vendor Panel’deki raporlardan kontrol edebilir, ürün içeriklerinizi optimize edebilirsiniz. Stoklarınız Amazon depolarında bulunur. Satış, kargo ve müşteri hizmetleri operasyonlarının tümü Amazon’dadır. Yani ürünler “Fullfilment By Amazon” olarak kategori ve arama sonuçlarında daha yukarıda listelenir. Amazon Prime üyeleri için ücretsiz kargo ve başka birçok avantajı vardır. Ürünlerinizin son satış fiyatına ve hangi kampanyalara dahil olacağına Amazon bizzat karar verir. Bu nedenle, ürünlerin son fiyatının kontrolünü elinde tutmak isteyen markalar için ideal bir model olmayabilir. Çünkü mağazanızda 300 TL satış fiyatı olan bir ürün, Amazon’da o an 50 TL’ye satılabilir. Amazon o sırada “deposunda yer açmak istiyordur” ya da “kategori bazlı satış hedefleri vardır” gibi bu tip bazı değişkenlere marka tarafı müdahale edemez.

Amazon FBA


Dünyada en çok tercih edilen, hem satıcılar hem de müşteriler için en avantajlı model olan Amazon FBA, özellikle Amazon’un kendisi tarafından da teşvik edilmektedir. Amazon’la çalışmanın B2C modellerinden biridir. Ürünlerinizi son kullanıcıya Amazon üzerinden perakende fiyatıyla satarsınız. Ürünler sizin markanızla satılır ve satışlarınızı Amazon Seller Panel’deki raporlardan kontrol edebilir, ürün içeriklerinizi optimize edebilirsiniz. Stoklarınız Amazon depolarında bulunur. Satış, kargo ve müşteri hizmetleri operasyonlarının tümü Amazon’dadır. Yani ürünler “Fullfilment By Amazon” olarak kategori ve arama sonuçlarında daha yukarıda listelenir. Amazon Prime üyeleri için ücretsiz kargo ve başka birçok avantajı vardır. Ürünlerinizin son satış fiyatına ve hangi kampanyalara dahil olacağına kendiniz karar verirsiniz.

Amazon MFN


Amazon’la çalışmanın B2C modellerinden diğeridir. Ürünlerinizi son kullanıcıya Amazon üzerinden perakende fiyatıyla satarsınız. Ürünler sizin markanızla satılır ve satışlarınızı Amazon Seller Panel’deki raporlardan kontrol edebilir, ürün içeriklerinizi optimize edebilirsiniz. Stoklarınız kendi deponuzdadır. Satış, kargo ve müşteri hizmetleri operasyonlarının tümü sizdedir. Yani ürünler “Fullfilment By Amazon” olarak kategori ve arama sonuçlarında daha yukarıda listelenemez. Amazon Prime üyeleri, sizin ürünleriniz için ücretsiz kargo ve başka birçok avantajdan yararlanamaz. Ürünlerinde fazla stok tutmayan veya Amazon depolama maliyetleri konusunda çekinceleri olan, ancak Amazon’da yer almak isteyen markaların tercih ettiği bir modeldir.

Hangi Model Bana Göre?


Her modelin artıları ve eksileri bulunur. Şimdi, yukarı anlattığımız modeller için kısa bir değerlendirme yapalım;
Vendor modelinde; ürünlerin fiyatlarına ve stok kontrolüne etki edememek, firmalar için dezavantaj gibi görünsede, toptan satış yapmış ve ilgili pazarda Amazon gibi güçlü bir platformda ürünlerinizin ve markanızın bilinirliğini sağlamlaştırmış olursunuz.
FBA modelinde; tüm kontrolün kendi elinizde olması ve “Fullfilment By Amazon” damgası ile yukarılarda listelenme avantajı sağlamış olsanız bile, Amazon depolama maliyetlerinin de yer aldığı bir maliyet analizi yapmadan pazara girmek riskli olabilir. Ürünlerinizin Amazon pazarında talebi olduğuna ve rekabetin de (hem fiyat hem de kalite anlamında) sürdürülebilir olduğuna dair, bir Amazon uzmanından analiz almanız ticari açıdan en doğrusudur.
MFN modeli, en risksiz yöntem gibi gözüktüğü için birçok satıcının FBA modeline geçmeden önce başlangıçta tercih etmeyi uygun bulduğu bir model olmakla beraber, küçük ama önemli bir ayrıntısı vardır;

Amazon, tüm dünyada bilindiği gibi müşteri memnuniyetini en üst düzeyde tutarak büyümüş bir şirkettir. Tüketiciler bu nedenle Amazon’a güvenirler. “Fullfilment By Amazon” damgalı ürünlerin dönüşüm oranı ve müşteri memnuniyeti rakiplerine göre açık ara yüksektir. Bu nedenle FBA ürünler daima daha yukarılarda listelenir. Arama hacmi yoğun olan anahtar kelimelerin, arama sonuç sayfalarında veya tüm kategoriler ve alt kategorilerde, ilk sayfalarda hemen hemen hiç MFN satıcının ürünü bulunmaz. Aynı ürünü satan birden fazla kullanıcı olduğunda da, Amazon buybox’ı (Ürün sayfasında direkt “sepete ekle” dediğinizde satışı yapan default satıcıya “Buybox sahibi” denir. Türkiye’de Hepsiburada ve Trendyol’da da varolan bir sistemdir.) istisnai durumlar haricinde daima FBA satıcısına verir. O pazarda (Örn: ABD) marka bilinirliği veya talebi yüksek bir ürün satıyorsanız ve ürünü satan başka kullanıcılar yoksa, Amazon MFN başlangıçta FBA yerine tercih edilebilir.
Amazon müşterileri, herhangi bir kategoride veya arama sonucunda, birinci sayfadan sonraki sayfalara ilerlemeyi tercih etmezler. İstedikleri ürünü ilk sayfada bulamadıklarında, ilerlemek yerine anahtar kelimelerini değiştirerek tekrar arama yapmaktadırlar. Bu nedenle satışların %90’ı ilk sayfadaki ürünlerden gelir. Bu eğilim, listeleme skorları için kritik değerde bir rekabet yaratır. İlk sayfa, satıcıları için altın değerindedir. İşler Türkiye’deki Marketplace’lerde olduğu gibi yürümez. Evet, Türkiye’den yüzlerce kat büyük bir e-ticaret hacminden söz ediyoruz. Ancak diğer tarafta dünyanın her yerinden binlerce satıcının aynı sayfayı hedeflediğini düşündüğünüzde, neden ilk sayfalarda yer almanın kesinlikle tesadüf olmadığını, Türkiye’deki kadar da kolay olmayacağını anlayabilirsiniz.
Özetle, sitenizdeki ürünleri basit bir XML (Sistemler arası veri alışverişi için kullanılan bir dildir. E-ticaret sitenizden marketplace’e ürün fiyat/stok/içerik bilgilerini export eder, marketplace’den de sipariş bilgilerini e-ticaret sitenize import edersiniz.) ile Trendyol’daki gibi Amazon’da satışa açmanız, ürünlerin satacağı anlamına gelmez. Amazon A9 algoritmasına özel bir SEO (Arama motoru optimizasyonu, arama sonuç sayfalarında yukarılarda listelenmeniz için yapılan çalışmalara denir. Amazon özelinde yapılacak SEO çalışması ile Google SEO çalışmaları arasında bazı farklılıklar vardır.) çalışması yapmazsanız, ürünlerinizde yeterince yorum ve yüksek puanınız yoksa, yoğun rekabet nedeniyle ilk sayfalara gelmeniz imkansızdır.
E-Digital; başlangıçta analiz ve akabinde hesap açılışından, ürün listelemeye, lansman ve ranking çalışmaları ile e-ihracat operasyonuna kadar, markanızı global pazarlarda başarıya ulaştırmak için var. TL maliyetler üzerinden dövizle para kazanacağınız, zorlu ama keyifli Amazon yolculuğunuzda size yol göstermeye ve iş ortağınız olmaya hazırız.
Firmanızın dijital dönüşümünü E-Digital ile gerçekleştirmek için bize ulaşın!

Bize Ulaşın